记陕西西凤酒营销公司总经理高波

作为凤的女儿，从西凤故乡灵山脚下走出来的高波，心中时时回荡着凤舞九天的传说，她似乎天生就有一种飞翔的灵动与渴望而今，尽管儿时的“空姐梦”已经变得遥远，但历经十余年的职业营销生涯后，西凤酒的“飞翔计划”却正在她的引领下渐渐明明。

如果说前任营销老总张锁祥启发了西凤飞扬的财富梦想，那么高波则开始点亮西凤的飞翔航程。没有一种美丽可以代替她的飞翔．女人工作的时候最美丽。而高波的工作，就是要与西凤一道保持一种市场飞翔状态，以女人尤喜的浪漫温情与乐观自信来完美这一段美丽人生。

悄然展翅，挑战极限

同样是在五月天，2009年的五月末梢，全球金融危机的阴霾正考验着整个中国白酒行业。在西安城南西凤酒西安分公司办公区里，高波一面忙着清理自己的办公物品，一面思考着如何赴任西凤酒营销公司总经理。她明白，一份晋升，十份责任，使得她来不及留恋这个已经凝聚了事业和感情的地方。就要离开西安了，使命让她暂时忘却了2008年自己担任西凤陕西省内公司总经理的辉煌业绩，脑子里全是宝鸡大本营——一个等待她去填充内容与精神的新阵地。

一向落落大方的高波，生平第一次感受到自己肩上沉甸甸的压力。西宝高速，回时的路还是来时的路，绿荫不减，却显得如此漫长。作为女性，高波坦言无法具有前任总经理张锁祥那么强的主导性，女人毕竟有很多特殊性，她有她的想法，她想以一种女性特有的委婉与迂回来实践自己的想法。与此同时，她也在不断加速调整的适应性，这种加速，除了向前任老领导张锁祥及集团董事长喻德鱼不断请教之外，更重要的则是完成自己角色的迅速转变。

实际上，不论是高波对于记者还是记者对于高波，都并不陌生。早在2006年《新食品》杂志推出大型报道《穿越陕西》之时，记者就与其有过融洽的交流。彼时的高波正执掌西凤酒陕西省内公司总经理，在城南的办公室，着一袭白色职业装，端庄而时尚。在悠雅的ESSE薄荷芬芳中，有关陕西省内市场占据西凤总体销售额70%的营销奇迹浮现开来。

尔后，记者与高波的接触甚少，直至其担任营销总经理。近一年来记者虽然多次到访陕西，但她均以“尚未思考成型”为由婉拒采访，令记者原以为定能约访的计划屡次告吹，而高波则坚信着自己的“实践出真知”，“有调查才有发言权”，所以，她一直回避着各路媒体，走在市场最前线去大胆发现、小心求证。

2009年7月25日，高波正式开始了“西凤东北飞”，这是她上任以来第一次迈出省外。东北市场，是前任营销老总张锁祥固定的西凤酒“第_二故乡”。对于这样一个市场，高波显然表现出了足够的重视，她还特意与营销公司常务副总经理杨海报同行，十天行程十分紧张，所到之处都是亲历亲为，在沈阳的经销商座谈及现场办公会上，一句“我来就是要解决问题的”，令西凤酒辽宁地区17家经销商备感温暖。

到2009年10月的郑州糖酒会之时，高波已经完全进入了繁忙状态。“这个营销总经理完全是在挑战自己的极限。”简短的会话让记者不忍打扰。会后，高波未作修整就再度走向一线，“万里赴戒机，关山度若飞”，与男儿一样的豪迈气概化作路上风尘，从西北向华北，从华东到华南，高波的市场笔记越来越厚，而她的羽翼，已经悄然飞越了西凤酒的每个市场角落。

沉默之后，下自成蹊

鲁迅说“不在沉默中爆发，就在沉默中死亡”，高波选择了“沉默”，但没有选择“爆发”，而是选择了“可持续发展”。在她看来，这比“爆发”更加可贵，爆发得越快。其死亡也就越快，白酒的属性注定了其精神引导价值的长期性。西凤作为一个年销售规模达到了20亿的品牌．要完成百亿目标，决不在一朝一夕，而是需要绵绵不绝的后发之势。

当机立断，创新机制

2009年，白酒行业最响亮一个词就是：“抱团过冬”。这种现实同样让高波措手不及．一是突然将自己丢在了全国化这个大市场之中，二是突如其来的金融危机冲击着整个白酒市场。她坦言：“当时的确是面临很大的压力，看到泸州老窖的‘过冬’措施、五粮液转战‘腰部价位区’。西凤酒如何应对呢。”

对于刚开始1369品牌工程的西凤酒来说。这个品牌发展尚不均衡，随着对全固市场走访的深入，高波更加体会到内部竞争的矛盾日益突出，同时，品牌发展的外部环境也因各地区域强势品牌的反击而变的严峻。1369要走下去，首先要解决的是各个品牌如何继续生存下来的问题。

那么．1369品牌主存的环境与条件是什么？高波与她的团队展开了系列思辨。随着讨论的深入，最终形成了两种截然不同的观点：一种是出于维护自销品牌的考虑，对总经销品牌保持现状进行优胜劣汰；另一种是联合起来抗击金融危机带来的消费疲软，淡化自销与总经销品牌的身份。面对案头上两份都有充分理由的意见书，高波知道，作决定的关键时刻到了。做营销十余年来，她生平第一次感到这么头痛。但是回想一下，做企业不能像女儿家那样优柔寡断，必须摆脱自己传统女性的角色，长痛不如短痛。于是一个大胆的决策开始实行了——组建西凤品牌运营管理公司。

通过甄别，最后确定西凤六年、西凤十五年、华山论剑、西凤1956等十个品牌组建了品牌运营公司。在高波看来，品牌运营管理公司的成立，一举解决了1369品牌的内外部发展问题：是肃清了省内市场恶性竞争的资源浪费，二是可将这十个品牌与自销的红西凤共同组成“联合舰队”进攻省外市场。西安智德通品牌推广公司二三董事长王延安对于这样的做法十分肯定，并表示准备将投入和利润比例从省内3:7颠倒为7：3来运作省外市场。而华山论剑也表示“前期将不计成本投入来启动省外扩张.

为了让总经销商品牌在省外市场得到西凤家族的支持与推动，西凤还将这些总经销品牌的省外销量计入西凤省外销售团队的任务。同时，与各地经销商在本地与以股份制注册专业品牌运营公司，并享有独立法人资格，让优势经销商资源得到名酒资源的完全嫁接。事实胜于雄辩，从今年一季度的销售业绩来看，西凤继续着此前六年年均40%以上增长速度。这让高波“心里的一块石头终于落地”，也让她找到了掌管全国大币场的“法门”。

集中资源，从“凤头”到“国艳”

如果说组建品牌运营管理公司与区域专业品牌运营公司解决了“凤成群”，那么“群凤”之中必须要有一核心——“凤头”来带领大家有序发展。无论从销售规模与品牌影响，其着力点自然是红西凤这个核心产品的打造。

丁济民，这位从律师转战酒业的少帅，掀起过“爱过知情浓，醉过知酒浓”的西凤爱情海风潮的品牌运营商，他的意识与前瞻眼光使其成为了红西凤最适合的人选。就这样，陕西红西凤品牌运营公司在他的主导下，今年向3亿元目标顺利推进。高波对于这样的合作十分肯定：“我们正在利用西凤大酒海再次走人世博会这个契机，除继续开展以爱心助学与社会公益为宗旨的‘红凤工程’之外，最近正在启动红丙凤杯全国高尔夫邀请赛。”显然，高波对于红西凤这个高端品牌的成长十分在意。

高波在分析整个中国高端白酒竞争后提出，高端白酒市场已经从茅台、五粮液、国窖1573、水井坊等单品竞争发展到各个强势品牌竞相展开的群雄逐鹿，从占位竞争发展到抢位竞争，西凤仅靠红西凤的高端突破仍显单薄。眼下，她正在思考着打出她的第二张高端牌——西凤国艳，这个富有诗意与罗曼蒂克的品牌，兼具了凤、浓、酱、芝麻四种香型白酒的幽雅品质，正在秘密筹备之中。

克己复礼，“仁道”先行

对于接盘西凤整个全固市场的营销工作，高波并不想就营销本身去作过多探讨。实际上，记者所知道的高波决不是仅仅将西凤省内市场做得风生水起。关于她的传说很多，她是一个脑子里总想乘着梦想的翅膀去飞翔的人，位特别善于奇思妙想、充满梦幻的女|生，她也曾只身闯荡西安，并在服装零售行业成为了“大姐大”。所以，对于工作，她总是能凭借女性的特质而产生与诸多男性管理者不一样的想法。

在西凤酒的营销舞台上，高波将自己的情感与经历，完全汇兑于一瓶瓶西凤酒之中。在这之中，还包涵着更多的中国传统管理智慧。她对记者讲道：“对于一个团队来说，每个人都是一滴水，这一滴水只有汇人大海里才不会干涸，而我别无奇才，愿意融入西凤营销这个酒海之中，我的生命之源才不会干涸，我的人生价值才能够实现。”面对这个庞大的团队如何管理呢？高波有自己的逻辑：“作为团队领路人，首先要‘克己’，放掉自己的杂念，心系大家，其次是‘复礼’，要规范化与人性化并行。”孔子在与颜渊的对话之中，早就提出了“克己复礼为仁”，显然，高波在管理团队中主张的是“仁道”之治。

对于她所提出的“仁道”，记者了解到一个鲜活的例证。今年初，高波在制定市场活动管理制度时提出，让市场主管副总对大部分费用投入具有自主决策权，公司只保留品牌形象建设和市场战略投入费用的决策权。这时候，关心高波的同事大都认为这个制度可能会导致缺乏掌控，怕她没权了。而高波却认为，只有克制自己的意念，充分尊重他人，才能管理好团队。在与几位主要领导沟通时她讲到：“只要有利于币场，有利于提高营销工作效率，有利于每个同志的主观能动性得以最大发挥，我不怕放权。”同时，高波要求营销公司各个职能部门也可以在职责内自由决策，不必事事请示汇报。现在在营销公司，各个部门、各个员工都遵循年初制订的岗位职责，各司其职，既相对独立又高效协作，需要她亲自决策的事少了很多，而这正是“仁道”治理带来的“皆大欢喜”局面。